“Ми не бутік”: інтервʼю із експертами Inly

Вихідці із Asters Олексій Пустовіт, Олеся Кривецька та Тетяна Бебік створили нову фірму — Inly. Ми тут любимо порозпитувати засновників нових фірм про те, що вони бачать на ринку такого, чого не бачать інші, та як і чим планують конкурувати зі своїми нещодавніми працедавцями. От і Олексія з Олесею вловили та порозпитували.

В Україні найбільш популярний тип бутікових компаній це ІР-бутіки. На другому місці за кількістю суто за моїми спостереженнями це кримінал і судові бутіки. Який ви бутік?

Олеся: а ми бутік?)

Олексій: ми не бутік.

Моя версія відповіді: ви бутік з антитрасту і міжнародної торгівлі

Олексій: наразі так, але ми не маємо мети бути бутіком і майже не використовуємо цей термін.

Олеся: і ми відходимо від класичної моделі юридичної фірми, а радше позиціонуємо себе як альянс персональних брендів членів команди. І ще один момент — ми не заточені на чисто юридичний консалтинг. Ми наразі вийшли як спрацьована команда (тут варто сказати ще про Таню Бебік) і маємо у планах поступове розширення. Тому приглядаємося до колег, із якими могли би розвивати практики, із деякими уже провели переговори.

А що саме ви не візьмете від юридичної фірми? Можете взагалі намалювати вашу організаційну структуру і якось у загальних рисах бізнес-модель?

Олеся: Коли ми обговорювали концепцію фірми, то виділили такі складові: 1) традиційний консалтинг, 2) полісі мейкінг і 3) інтелектуальний хаб: наприклад, академічна діяльність, яка підсилює експертизу та особистий бренд, і таким чином є активом команди. Організаційно ми три експерти, які мають свою спеціалізацію, мережу контактів і скіли, та є більш чи менш ефективними у цих трьох складових.

Олексій: фірма відійшла від класичної ієрархії та статусу партнера. Зараз та надалі більш старший склад є експертами. Може з новими членами команди щось буде змінюватися. Причин декілька. Ми не працюємо у країні, де класична модель фірми склалася органічно. Є велика асиметрія у статусі партнера серед різних фірм, і класика трохи не відповідає викликам. Ми будуємо такий собі майданчик, де є умови для професійного зростання та заробітку, а не чітку вертикаль розподілу роботи та грошей. Плюс економія на адміністративних процесах. І за такого підходу створюються гарні умови для крос-селінгу та обміну досвідом на спільних проєктах.

Давайте, ладно, спитаю пряміше: що із того, що ви бачили в Asters, Linklaters та де вас там ще життя носило, “трохи не відповідає викликам”?

Олексій: я не готовий брати 4 людини знаючи, що за 4-5 років залишиться одна. Ось це не відповідає ринку України, а головне, не відповідає моєму баченню шляху юриста і відносин в команді.

Олеся: певною мірою відсутність/недостатній рівень гнучкості до реалізації в нових сферах або у проєктах із довгостроковим фінансовим результатом. А також фокус на ієрархію. Знову ж таки, це необовʼязково погано (є інструменти, без яких великі фірми посиплються); це про те, що не відповідає на власний запит у цей момент.

Але ж у бігло, як раз, є запас пружності для того, щоб інвестувати у нові практики. Натомість у вас немає фінансової спроможності для інвестування у кілька нових практик, які, до того ж дуже не факт, що будуть економічно ефективними навіть через рік-два.

Олеся: Саме тому я кажу, що ці фактори, які визначила, не обовʼязково є негативними.

Олексій: навпаки, у нас є безумовний дохід. Поки відносно невеликий, все ж таки стартап, але зростатиме. Якщо людина відповідає нашому баченню, а ми її, ми залишаємо поле для її реалізації або інших справ. Формула спонукає заробляти більше і дає можливість. Але якщо умовний Дмитро, фахівець і талант, вирішив повчитися чи побути молодим батьком, за ним зберігається дохід протягом тривалого періоду. Це накладає обмеження на розширення, але спонукає до кращої взаємодії. Масштабувати це у велику фірму, мабуть, буде складно. Для цього потрібна маржинальність, а це, своєю чергою, менші видатки, і хороші проєкти. Закінчуючи думку, Asters прекрасний приклад що збалансована модель і сильні практики це все реально.

Хто ваші прямі конкуренти?

Олексій: фірми — у моєму сегменті Саєнко Харенко, Астерс, за ними Авеллум, Редкліф, меншою мірою Екво та ще декілька практик.

Олесю, а у твоєму напрямку це хто? Я так розумію, ти відповідаєш за ті практики, де у назві є слово “trade”?

Олеся: я насправді схиляюся до слова «колеги». Я відповідатиму за міжнародну торгівлю. Основні, хто залишився активно на ринку — це ті ж імена Астерс, Саєнко Харенко, Ілляшев та Партнери, Сергій Козьяков та Партнери. І це прекрасно — це означає, що колеги вдало адаптувалися до викликів війни, як і задає достойний рівень послуг по ринку. Але насмілюся зазначити, що наразі, окрім нас, на вітчизняному ринку немає експертів, які би поєднували досвід у консалтингу із досвідом безпосереднього врегулювання міжнародних спорів з боку «суду».

А хто ваші найближчі конкуренти-колеги у питаннях санкцій та експортного контролю?

Олеся: на цей час питання санкцій не є нашою головною практикою. Тому ми на цей напрямок починали дивитися більше з погляду співробітництва, ніж конкуренції.

Олексій: я б цей ринок розділив на евдайзорі і “щось отримання”. Мені також цікаво розвивати цей напрям для комплаєнсу, можливо то рожеві окуляри з США, де я таке вивчав, та щось тестове робив. “Щось отримання” я взагалі не певен що от прям зараз поліз, відміна санкцій це часто токсична сфера. Отримання регуляторних дозволів не завжди відповідає переконанням. Трейд та антимонопольне в Україні можна робити ефективно, і комплаєнтно. Це для нас фактор. І нарешті відповідь хто конкуренти — я не знаю.

Ваші відповіді про конкурентів звучали не занадто переконливо. Тож ловіть ще одне: чим ви відрізняєтеся від СХ чи Астерс, якщо дивитися очима клієнтів? Та і якщо вашими очима дивитися на суть того, що і як ви робите, чим ви будете інакші?

Олексій: питання про інакші люблю дуже, бо для того треба знати про конкурентів. З точки зору клієнта я також не маю всіх відповідей, просто в моії царині клієнт це часто юридичні фірми. Тут мені пощастило попрацювати над українськими проектами з того боку, я побачив маркетинг та інші листа українських фірм, а найголовніше, посидів на місці людей, які наймали мене, СХ та інших. Я просто знаю які їхні проблеми я збираюся вирішувати. Інші категорії клієнтів складніше, наприклад інхаузи українських чи міжнародник компаній, там інші запити. Тому певною відмінністю є розуміння принаймні частини клієнтів, і адаптація продукту і сервісу під них

Олеся: я би виділила кілька речей по напрямку трейду. По-перше, ми виходимо за межі торговельних розслідувань чи точкового консалтингу, і дивимося на торговельну політику в цілому — тут включається наш полісі мейкінг компонент. По-друге, ми активно розвиваємо експертизу у праві ЄС. По-третє, ми можемо консультувати у торговельних питаннях, які знаходяться на перетині з іншими галузями, як то захист інвестицій, інвестиційний арбітраж, промислова політика (і модне зараз явище securitization of the global trade). Це не означає, що у інших фірм ці речі відсутні, просто ми акумулюємо цю експертизу «в одних руках» команди, що дозволяє нам реагувати швидко і пропонувати ефективні рішення.

Чекайте-чекайте, то українські бігло — це один із ваших потенційних клієнтів?

Олексій: за бігло не скажу, але варіанти співпраці мені завжди подобались. Чи це спрацює, хз, для того мають бути такі ж опенмайндед з того боку. Але коли я бачу завантаження, намагання розвивати практики і продукти, деяким фірмам хочеться сказати, нафіга ви мучаєте себе і людей. Просто не все одразу, зараз пріоритетом ідуть інші контакти.

Ваше бажання мати замовлення від інших фірм природнє, я це розумію. Але я на секунду подумав, що це ваша статегія — свідомо уникати конкуренції з ними, перетворюючи на клієнтів.

Олексій: мабуть у нас з Олесею різна комунікація і підходи. Я не очікую роботи від біг ло.

Олеся: навряд чи юридичний ринок можливий без конкуренції; у будь-якій юрисдикції. Але якщо є простір для кооперації, у тому числі ситуативної, з огляду на спільні цінності та раціональне розпоряджання ресурсами, то ця думка має сенс.

Хто тоді ваш ідеальний клієнт?

Олексій: мій американські, потім ЮК, потім деяків країни ЄС, і все юрфірми.

Минулого тижня я розмовляв із партнером однієї регіональної фірми і ми говорили як раз про альянси. Можливо, такий формат вже висить у повітрі. Скажіть, на яких умовах ви запрошуєте інших експертів приєднуватися? І якщо ви готові до вступу до вашого альянсу цілих фірм, то який портрет такої фірми?

Олеся: про вступ цілих фірм говорити зарано, напевно)

Олексій: ми мабуть не переваримо фірму, бо є багаж який найчастіше не вартий часу на зусилля. А от про нових членів команди, це схожі цінності (без стьобу, слово забите вже, але тут воно на місці), певні вимоги до освіти (західна має бути або передбачатися), досвід роботи у мультикультурному сережовищі або принаймні над такими проектами. Це не умови, а саме критерії для досягення мети — цільний самостійний бренд. Щодо очікувань до експертів — то це, звичайно, експертиза і досвід, західна освіта, емоційний інтелект і довіра (це про особисті якості) і, дуже важливо, — навичка розвиватися професійно (як у своїй спеціалізації, так і у нових сферах). Також інтерес до або наявність бізнес освіти. Коли ми робити установчі сесії, я пошерив документ на тему теорії ігор.

Ви шукаєте людей із іноземною освітою із досвідом роботи у мультикультурному середовищі, та ще і з бізнес освітою. Логічне питання: а ці люди мають бути українцями?

Олексій: так, бо ми практикумо українське право. Іноземці можуть робити БД чи ще щось.

Олеся: це не настільки фантастично, як здається) Окрім того, ми завжди допускаємо люфт для гнучкості. Наприклад, експерт може бути без західної освіти, але напрацювати портфоліо крос-юрисдикційних проектів або консультувала іноземних клієнтів із різних регіонів і культур. Захоче така людина повчитися — супер. Захоче поїхати на конференцію, щось послухати і нам привезти ідеї — це наша людина

Я навмисно поставив питання саме так, щоб нарватися на цю відповідь. Та я хочу про інше поговорити. Чи ви не бачите себе як міжнародну фірму, а не українську?

Олеся: теж ні наразі.

Чому ви вирішили створити фірму замість перейти в іншу фірму: ви втомилися працювати на бігло, ви хочете заробляти більше, хочете більше свободи, чи ви бачите унікальні бізнес-можливості, чи щось інше?

Олексій: все разом. Я тут скажу тільки за себе: коли я почав дивитися на приєднання, у листі була лише одна фірма. Коли я почав писати переваги, мінуси, питання для опрацювання, стало очевидно що має бути нова фірма.

Олеся: я працювала у фірмах з 2012 по 2022, поєднуючи це з викладацькою роботою і навчанням в аспірантурі у певні періоди. Потім півтори роки пропрацювала у Світовій організації торгівлі, у Legal Affairs Division, який займається врегулюванням спорів у першій інстанції. Це колосальний мікс досвіду, знань і контактів, який хочеться застосувати в Україні. Я дала собі якись час подумати, у якому форматі готова була далі рухатися. Наразі переважив «новий формат», і фактор команди тут один із найважливіших.

За 34 роки в Україні то “шалені 90-ті”, то революція, то фінансова криза, то знов революція і війна, ковід, повномасштабна війна. Як ви думаєте, колись був ідеальний час для створення юридичної фірми і чи буде ще такий само ідеальний час у майбутньому?

Олексій: мені здається, що ці обставини впливають на структуру ринку, і меншою мірою на ідеальність моменту. Що ближче до 90х, то менші були барʼєри для започаткування фірм без значного досвіду. З розвитком ринку, відповідно, такі барʼєри зростають. При цьому зʼявляються нові сегменти, або потреби клієнтів, де якийсь період ситуація схожа на кінець 90х і перспективна для початківців. Для більш-менш усталених практик зовнішні фактори не обовʼязково є перешкодами, так само вони можуть бути і поштовхом, і сприятливими для запуску.

Олеся: у моєму випадку є нюанс: під час Помаранчевої революції та на початок фінансової кризи я ще ходила до школи. Тому мій бенчмарк для порівняння трохи звужений))) А якщо серйозно, то складні часи справді створюють умови для розвитку. У моїй карʼєрі більшість поворотних моментів припадало саме на складні ситуації в країні/світі або на екстраординарні особисті обставини. Так навіть цікавіше.

Тому, як на мене, ідеальний момент для запуску фірми – коли ти як засновник чи спів-засновник сформувався як професійний бренд, маєш обґрунтовану амбіцію щось робити по-своєму, і маєш команду, з якою нестрашно. Початковий пул клієнтів робить момент ще більш ідеальним, але тут — як у вихованні дітей: не завжди і не всім вдається робити так, як написано у книжках;)