На мій погляд, американські personal injury lawyers це найбільш довершений з погляду самоідентифікації та маркетингу сегмент юридичного бізнесу. Виявляється, це не тільки на мій погляд. У Stanford Law Review є величезна стаття, яка хоч і називається Attorney Advertising and Contingency Fee Cost Paradox, але досліджує, крім цінового парадокса, також і причини такої довершеності.

1. Вони працюють із фізиками, а не бізнесом. При цьому доволі конкретними фізиками — синіми комірцями: ті мають термінову проблему (травма на роботі), але не уявляють, кому писати або дзвонити, бо ніколи ж не наймали юристів та не уявляють, які вони бувають.

2. Друга особливість у тому, що юристи, які спеціалізуються на травмах на роботі, працюють за гонорар успіху, тобто між початком роботи і отриманням гонорару проходить кілька місяців або років. Отже, бізнес-модель виправдана тільки у тому випадку, коли ти маєш величезну кількість звернень, із яких умовні 20% клієнтів принесуть 80% гонорару.

3. Ринок personal injury дуже конкурентний. Тому інших способів виділитися на ньому, ніж якась потужна емоційна реклама, немає.

4. Ну а ще цей ринок величезний за розміром. За моїми дуже поверховими підрахунками це десь 60 ярдів на рік, тоді як весь ринок юридичних послуг США це орієнтовно 300 ярдів. На такому величезному ринку є економічний зміст виділити свого дуже специфічного ідеального клієнта: ліворукого, на імʼя Гаррі, ну або, наприклад, ковбоя.

Ну і раптом комусь цікаво, про який же парадокс йдеться у статті, то їх там професура бачить два.

Перший парадокс полягає у тому, що найменш досвідчені споживачі юридичних послуг отримують купу емоційної реклами від юристів, якість роботи яких геть не завжди висока. Тоді як набагато більш досвідчені у виборі юристів білі комірці може і купували б більше послуг, але вони обділені рекламою від якісних юридичних фірм.

Другий парадокс полягає у тому, що агресивна та емоційна реклама стріт лойєрів бісить споживачів юридичних послуг. Але фірми продовжують знімати більше і більше такої реклами, бо пропозиція усе ще не встигає за попитом.

А історія виникнення цього посту така: я побачив непримітну новину про те, що юридична фірма, у назві якої є слово “boobs”, виграла 10 мільйонів. Відкрив, і зрозумів, що я трохи помилився, але мені сподобався їхній віжуал з точки зору і естетики, і позиціювання. Тож цим текстом я спік фром май харт.

Діма Гадомський