Ксения Проконова и Александр Бондарь о SBH в Украине
В начале августа Ксения Проконова перешла из Юскутум в SBH Law Offices и теперь будет руководить офисом белорусов в Украине.
Дело необычное, нечасто увидишь в Украине офисы белорусских юридических фирм, потому мы засели с Ксеней и управляющим партнером SBH Сашей Бондарем за чатом, чтобы обстоятельно всковырнуть тему разности наших юридических рынков и тонких материй перехода партнера.
Напоминаю, что такое Чатлане: мы чатимся в течение 2 часов. Все, что ниже, — это наша переписка. Текст идет в публикацию без редактуры. Разве что если где орфография прихромала, то поправили.
Проверь, пожалуйста, подписана (подписан) ли ты на ТГ канал Мертвых юристов. Если да, то полетели.
Хотя вот еще что: Ксеня с Сашей не договорились по поводу трека, под который нужно читать интервью. Были варианты с Винником, Раммштайном и Максом Коржом (кто это вообще?). Так что я поставил свою любимую песню для фаревелов:
Про SBH Law Offices
— Первый вопрос намеренно к Ксении. Ксеня, расскажи про SBH: сколько вам лет, в чем вы особо сильны?
Ксеня: Аххаха. Мы на рынке Беларуси с 1991 года. Без уголовных дел и проблем:) Уровень Астерс в Беларуси. Наша сильная сторона — сделки, корпоративная практика.
— Уровень Астерс это как? Вы номер один по обороту, или по людям? Или просто звезды? Или по скромности?
К: По звёздам так точно: один Тимур Сысуев чего стоит!
Саша: По скромности — это ко мне 😃
— Нет, Саша, к тебе другой вопрос. Сколько у вас партнеров, сколько из них эквити, сколько юристов вообще и сколько неюристов?
С: Сейчас всего 6 партнеров, из них 3 эквити. Юристов и адвокатов около 30, еще человек 13 административного персонала.
— Можешь назвать какие-то цифры: годовой оборот SBH Law Offices или доход на юриста, или прибыль на партнера?
С: У нас в стране это закрытая информация, не хотелось бы ее раскрывать конкурентам в одиночку
— Эх. Расскажи тогда, какая у вас модель партнерства? Ну в смысле, съел то, что убил, локстеп, или?
С: У нас не ит вот ю кил, у нас долевое партнерство.
Юридический рынок Беларуси
— Юридический рынок Беларуси в деньгах можешь оценить?
С: Объективных оценок нет, доходы адвокатов не раскрываются, мы оцениваем его в достаточно скромную цифру от 25 до 40 млн долларов. Если брать вообще весь рынок со всеми частными адвокатами.
— Насколько ощутимо он растет год от года?
С: Опять вопрос без статистики, по ощущениям — общий рынок растет, но незначительно. Мы последние 5 лет растем в выручке в среднем по 30 процентов.
— Мы — SBH Law Offices?
С: Да.
— Сколько юридических фирм на рынке Беларуси?
С: Если судить по лицензиям на юруслуги — то сотни. Мы отслеживаем около 10 фирм конкурентов с точки зрения их активности и влияния на рынок в нашем сегменте.
— Назови пжлст твой личный топ-5 юрфирм Беларуси.
С: SBH Law Offices, Sorainen, Revera, СПП, ВМП.
— Сколько, по твоему мнению, делает в год выручки в среднем одна фирма из этого топ 5? (это был вопрос от анонимного партнера юридической фирмы из РБ😈).
С: Опять говорю теоретически — в диапазоне от 1 до 3 млн долл.
— Расскажи про последние новости: кто от кого откололся, кто к кому присоединился.
С: Начну с нас — в этом году от нас ушел Александр Храпуцкий, он вместе с ушедшим из СПП Андреем Вашкевичем создали свое адвокатское бюро. Из Арцингера ушли 2 партнера, создав местный офис Граты. К нам присоединилась Анжела Ратнер, мы создали полноценную IP практику, а также Ксения Проконова стала партнером офиса в Киеве.
— Насколько сильны юридические департаменты в Беларуси? Много ли компаний, у которых юридический департамент больше 20–30 людей?
С: Таких немного, но они есть. Это большие государственные гиганты-заводы, есть также и частные компании вроде Санта Бремор, у которых более 20 юристов в штате. В основном, юрдепартаменты небольшие — до 10 человек.
— Я правильно понимаю, что у вас нет локальных “юридических рейтингов”? — как вам живется без рейтингов? Скажи честно, вы в Украину выходите потому, что у нас есть рейтинги?
С: Локальных действительно нет, пользуемся Чамберсом, Лигал500, ИФЛР1000 и прочими. В Украине локальных рейтингов действительно хоть отбавляй :)))
— Это да. Какие бы наши рейтинги ты “отбавил”?))
С: Не буду говорить — нам с ними еще работать :))
— Ксеня, еще не уснула? Мы переходим к рынку Украины.
К: Давай. Я попробую не уснуть.
— Мне еще далеко до Раммштайн, но я постараюсь, чтобы ты не уснула.
Юридический рынок Украины
— Саша, скажи, какие 5 отличий ты видишь между юридическими рынками Украины и Беларуси?
С: В Украине больше конкуренции, но и рынок в 10 если не больше раз более денежный. Здесь больше сфер для деятельности, больше ниш и сфер, по которым бизнес работает с юристами, в Беларуси — более жесткое регулирование (есть лицензии на юруслуги). Еще одно отличие — мы работаем только в белую, зарплаты сотрудников в полном объеме со всеми налогами, никаких ФОПов и зарплат наличными, так же работаем и в Украине.
А еще в Беларуси шаблон договора называют “рыба”, а в Украине — “коза”.
— Как вы оцениваете объем украинского рынка в деньгах? Вы с Ксеней его одинаково оцениваете, или у вас одна цифра на двоих?))
С: Только по твоей статистике, которую ты недавно публиковал, других данных у нас нет. Кстати, спасибо!
Статистика, о которой говорит Саша вот —
— Ахах, пожалуйста) Клиенты в Украине и Беларуси отличаются чем-то? Чем?
С: В Украине больше клиентов привыкли работать с юристами, в Беларуси мы все еще стараемся формировать потребность в услугах, у нас также большое количество государственных предприятий, которые практически не обращаются к консультантам, только в случае международных проектов и судов
— Я правильно ощущаю, что белорусские юрфирмы выросли из рынка Беларуси, и для дальнейшего органического роста вам уже просто не хватает места в Беларуси?
С: Да, многие не считают необходимым обращаться в юрфирмы за услугами, если есть внутренние юристы, которые должны закрывать все правовые вопросы. К нам приходят зачастую, когда ситуацию уже не исправить.
Для нас активный выход на рынок Украины — это действительно возможность роста, ты прав.
— Ксеня, харе постить сториз (а Ксеня в этот момент запостила сториз о нашем интервью). Ты согласна со всем тем, что Саша сказал про украинский юридический рынок?
К: Я думаю, что клиенты в Украине и Беларуси отличаются условиями, в которых сами работают. Мы в Украине можем гораздо больше для защиты клиента.
— Ксеня, ты хочешь сказать, что в Украине все намного лучше с верховенством права или с защитой права собственности?
К: У нас больше возможностей процессуальных.
— Например.
К: Как минимум, у нас есть оправдательные приговоры. Мы можем активнее работать на досудебной стадии. Адвокат реально может быть полезен клиенту. Хотя, пока не разрешат обжаловать определение суда об обыске, мы не в раю:) (сарказм)
— Напомни, какой у нас там процент оправдосов?
С: в Беларуси — 0,2 процента, только что загуглил. 0,2 процента, Карл :)))
SBH Law Offices в Украине
— Пока Ксеня гуглит, какой в Украине процент оправдательных, Саша, снова к тебе: вы ведь не вчера вышли в Украину, верно? Когда вы открылись тут?
С: Мы здесь с середины двухтысячных, но работали в основном на наших белорусских клиентов, вышедших в Украины, давая им допсервис тут, это скорее был небольшой деск.
К: Теперь будем работать с украинскими клиентами активнее.
— С приходом Ксени все изменится, или вы раньше начали трансформацию?
С: Мы начали трансформацию 1,5 года назад, сейчас готовы к активным действиям и продвижению.
— 1,5 года для подготовки трансформации — многовато. Я так понимаю, вы начали искать нового партнера, потому что тоже считали процесс трансформации затянувшимся?
С: Было много разных причин, но мы движемся по плану, изначально мы хотели увеличить пул наших белорусских клиентов, с которыми мы работаем тут, потом подтянули на обслуживание международных и иностранных клиентов, которые работают на оба региона, сейчас готовы к активной работе с местным рынком.
— Т.е. офис работал на прием клиентов от вас, а рейнмейкера по украинским клиентам не было?
С: Да, все верно, надо было набрать критическую массу клиентов с понятного нам рынка для обеспечения работы офиса, сейчас с Ксенией мы рассчитываем на активную работу с клиентами из Украины.
— Кто кого нашел, и как долго длились ваши переговоры с Ксенией?
С: Это было удачным стечением обстоятельств 😃
— Ксеня, ты партнер украинского офиса или глобального SBH Law Offices?
К: Украинского.
— Как происходило твое знакомство с партнерами и с командой, как вы поняли, что друг другу подходите?
К: Возникла та самая “химия”. С ними было приятно вести переговоры. Чувствовалось, что люди отвечают за свои слова:)
— Ты только с партнерами знакома или с командой тоже уже поработала и познакомилась?
К: Да, я знакома и с командой, и с партнёрами. Более того, мне повезло выступить на ежегодном крутом ивенте SBH BBQ — ивент для IT-бизнеса. Говорила, конечно же, о защите бизнеса.
— Саша, вы оценивали медийный бренд Ксени? Если да, то насколько для вас был велик удельный вес медийного бренда при принятии решении о приеме?
С: Это было приятным дополнением, не влиявшим на принятие решений.
— Ксеня, чего ты больше всего боялась (или что дольше всего обдумывала) перед тем, как принять предложение?
К: Для меня были важны прозрачные правила игры, понятные и стабильные условия. Хотела присоединиться к такой большой компании, которая давно на рынке. Плюс, это вызов для меня — позиция управляющего партнёра.
— Сколько у вас сейчас юристов в Киеве?
К: К октябрю будет 10.
— А прямо сейчас сколько?
К: 6.
— Какие практики в Киеве есть уже и какие вы запустите теперь?
С: Мы хотим активно развивать направление, в котором сильна Ксения, — защита бизнеса, мы будем развивать продукты и услуги для ИТ компаний, а также международный коммерческий арбитраж, корпоративная (M&A и привлечение инвестиций и финансирования, венчур) — все то, в чем мы сильны в Беларуси.
— Кого считаете своими прямыми конкурентами?
Давай поговорим об этом через 2 года, когда мы вырастем для конкуренции на этом рынке )
— Хорошо. Закину встречу в календарь.
К: Мы тебя сами найдем.
— Не боитесь, что, трансформировав офис из украинского деска (прикольно звучит) в полноценный офис, вы потеряете рефералы от украинских коллег, потому что они будут видеть в вас конкурентов?
С: Ты не поверишь, но рефералов от украинских коллег мы итак получали раз в два года :))) мы замечали, что наши украинские коллеги зачастую самостоятельно консультировали по белорусскому праву и сопровождали проекты у нас )))
— Вот жлобы)) Видно, сами разбирались с законодательством РБ, негодяи.
С: Зато от эльфов мы теперь получаем рефералы в Украину. Эльфов ))) прикольно исправил — ильфов.
— Ксеня, можешь назвать 5 отличий между тем, как работает внутренняя структура SBH и как работал Юскутум? — подходы к клиентской работе, управление, какие-то видимые и мелкие, но важные особенности.
К: У SBH есть свой внутренний юрист, который решает все внутренние вопросы фирмы. Абсолютно логичное решение, но в Украине этим чаще нагружают профильные практики. SBH работает полностью в белом поле — зарплаты, оплаты по безналу, компенсация переработанных часов. Продуманная внутренняя финансовая политика и планирование. Биллинг включает в себя не только время для клиента, но и эффективное время юриста.
— Юскутум был морально готов к тому, что ты уйдешь, как думаешь?
К: Ты же пригласишь Артема и Диму и спросишь их, верно?:)
— Даже тегну, если ответишь.
К: Ты мне года 2 назад писал, что уйду. Нострадамус:)
(Проверил переписку, действительно говорил).
— Ксения, ты пришла одна или с клиентами и людьми?
К: Одна.
— Подписали ли меморандум с Юскутумом? В релизе Юскутума было написано, что вы в процессе подписания.
С: В процессе.
https://www.facebook.com/juscutumlawfirm/posts/2286946824735836
— Зачем вам меморандум, ведь судя по тому, что Саша выше написал, вы прямые конкуренты?
С: У нас есть практики, которые не пересекаются и могут дополнять друг друга.
— Какие? 1–2 самых очевидных можешь назвать?
С: Аудит, MBA, например, у нас — международный коммерческий арбитраж.
— Какой срок вы определили для того, чтобы оценить эффективность “трансформированного” киевского офиса? В смысле, когда вы сядете оценивать работу Ксени, и какие будут ключевые критерии?
С: У нас есть 5-летнее видение, бюджет и цели на 1,5 года, первый срез технический по итогам этого года, первая оценка — по итогам 2020.
— Анонимный партнер из РБ интересуется: “какое ваше конкурентное преимущество в Украине, которое вы хотите реализовать для достижения успеха?”.
С: Абсолютно прозрачный подход и работа в белую, неангажированность, внутренние бизнес-процессы и бэк-офис, использование сильных практик и наработок Минского офиса в арбитраже и ИТ, опыт Ксении в сфере защиты бизнеса.
— Я спрашивал “анонимных партнеров”, не хотят ли они вскрыть имя. Но оба сказали почти одно и то же “в РБ не принято разговаривать между юркомпаниями”. А почему так, вы не доверяете друг другу?
С: Мы открыты к любому общению.
— А почему смайлик не поставил?
С: Это правда — смайлик для тебя 😃
— Последний вопрос. В какой стране откроете следующий офис и когда?
С: У нас есть планы развития в других странах — обещаю, что ты узнаешь об этом первым.
УПДАТЕ: Ксения Проконова ушла из SBH Law Offices и запилила собственную юридическую фирму. Вот тут читайте, а –