Ксения Проконова и Александр Бондарь о SBH в Украине

Ксения Проконова и Александр Бондарь о SBH Law Offices Юскутум

В начале августа Ксения Проконова перешла из Юскутум в SBH Law Offices и теперь будет руководить офисом белорусов в Украине.

Ксения Проконова и Александр Бондарь о SBH Law Offices Юскутум

Дело необычное, нечасто увидишь в Украине офисы белорусских юридических фирм, потому мы засели с Ксеней и управляющим партнером SBH Сашей Бондарем за чатом, чтобы обстоятельно всковырнуть тему разности наших юридических рынков и тонких материй перехода партнера.

Напоминаю, что такое Чатлане: мы чатимся в течение 2 часов. Все, что ниже, — это наша переписка. Текст идет в публикацию без редактуры. Разве что если где орфография прихромала, то поправили.

Проверь, пожалуйста, подписана (подписан) ли ты на ТГ канал Мертвых юристов. Если да, то полетели.

Хотя вот еще что: Ксеня с Сашей не договорились по поводу трека, под который нужно читать интервью. Были варианты с Винником, Раммштайном и Максом Коржом (кто это вообще?). Так что я поставил свою любимую песню для фаревелов:

 

Про SBH Law Offices

— Первый вопрос намеренно к Ксении. Ксеня, расскажи про SBH: сколько вам лет, в чем вы особо сильны?

Ксеня: Аххаха. Мы на рынке Беларуси с 1991 года. Без уголовных дел и проблем:) Уровень Астерс в Беларуси. Наша сильная сторона — сделки, корпоративная практика.

— Уровень Астерс это как? Вы номер один по обороту, или по людям? Или просто звезды? Или по скромности?

К: По звёздам так точно: один Тимур Сысуев чего стоит!

Саша: По скромности — это ко мне 😃

— Нет, Саша, к тебе другой вопрос. Сколько у вас партнеров, сколько из них эквити, сколько юристов вообще и сколько неюристов?

С: Сейчас всего 6 партнеров, из них 3 эквити. Юристов и адвокатов около 30, еще человек 13 административного персонала.

— Можешь назвать какие-то цифры: годовой оборот SBH Law Offices или доход на юриста, или прибыль на партнера?

С: У нас в стране это закрытая информация, не хотелось бы ее раскрывать конкурентам в одиночку

— Эх. Расскажи тогда, какая у вас модель партнерства? Ну в смысле, съел то, что убил, локстеп, или?

С: У нас не ит вот ю кил, у нас долевое партнерство.

Юридический рынок Беларуси

— Юридический рынок Беларуси в деньгах можешь оценить?

С: Объективных оценок нет, доходы адвокатов не раскрываются, мы оцениваем его в достаточно скромную цифру от 25 до 40 млн долларов. Если брать вообще весь рынок со всеми частными адвокатами.

— Насколько ощутимо он растет год от года?

С: Опять вопрос без статистики, по ощущениям — общий рынок растет, но незначительно. Мы последние 5 лет растем в выручке в среднем по 30 процентов.

— Мы — SBH Law Offices?

С: Да.

— Сколько юридических фирм на рынке Беларуси?

С: Если судить по лицензиям на юруслуги — то сотни. Мы отслеживаем около 10 фирм конкурентов с точки зрения их активности и влияния на рынок в нашем сегменте.

— Назови пжлст твой личный топ-5 юрфирм Беларуси.

С: SBH Law Offices, Sorainen, Revera, СПП, ВМП.

— Сколько, по твоему мнению, делает в год выручки в среднем одна фирма из этого топ 5? (это был вопрос от анонимного партнера юридической фирмы из РБ😈).

С: Опять говорю теоретически — в диапазоне от 1 до 3 млн долл.

— Расскажи про последние новости: кто от кого откололся, кто к кому присоединился.

С: Начну с нас — в этом году от нас ушел Александр Храпуцкий, он вместе с ушедшим из СПП Андреем Вашкевичем создали свое адвокатское бюро. Из Арцингера ушли 2 партнера, создав местный офис Граты. К нам присоединилась Анжела Ратнер, мы создали полноценную IP практику, а также Ксения Проконова стала партнером офиса в Киеве.

— Насколько сильны юридические департаменты в Беларуси? Много ли компаний, у которых юридический департамент больше 20–30 людей?

С: Таких немного, но они есть. Это большие государственные гиганты-заводы, есть также и частные компании вроде Санта Бремор, у которых более 20 юристов в штате. В основном, юрдепартаменты небольшие — до 10 человек.

— Я правильно понимаю, что у вас нет локальных “юридических рейтингов”? — как вам живется без рейтингов? Скажи честно, вы в Украину выходите потому, что у нас есть рейтинги?

С: Локальных действительно нет, пользуемся Чамберсом, Лигал500, ИФЛР1000 и прочими. В Украине локальных рейтингов действительно хоть отбавляй :)))

— Это да. Какие бы наши рейтинги ты “отбавил”?))

С: Не буду говорить — нам с ними еще работать :))

— Ксеня, еще не уснула? Мы переходим к рынку Украины.

К: Давай. Я попробую не уснуть.

— Мне еще далеко до Раммштайн, но я постараюсь, чтобы ты не уснула.

Юридический рынок Украины

— Саша, скажи, какие 5 отличий ты видишь между юридическими рынками Украины и Беларуси?

С: В Украине больше конкуренции, но и рынок в 10 если не больше раз более денежный. Здесь больше сфер для деятельности, больше ниш и сфер, по которым бизнес работает с юристами, в Беларуси — более жесткое регулирование (есть лицензии на юруслуги). Еще одно отличие — мы работаем только в белую, зарплаты сотрудников в полном объеме со всеми налогами, никаких ФОПов и зарплат наличными, так же работаем и в Украине.

А еще в Беларуси шаблон договора называют “рыба”, а в Украине — “коза”.

— Как вы оцениваете объем украинского рынка в деньгах? Вы с Ксеней его одинаково оцениваете, или у вас одна цифра на двоих?))

С: Только по твоей статистике, которую ты недавно публиковал, других данных у нас нет. Кстати, спасибо!

Статистика, о которой говорит Саша вот —

— Ахах, пожалуйста) Клиенты в Украине и Беларуси отличаются чем-то? Чем?

С: В Украине больше клиентов привыкли работать с юристами, в Беларуси мы все еще стараемся формировать потребность в услугах, у нас также большое количество государственных предприятий, которые практически не обращаются к консультантам, только в случае международных проектов и судов

— Я правильно ощущаю, что белорусские юрфирмы выросли из рынка Беларуси, и для дальнейшего органического роста вам уже просто не хватает места в Беларуси?

С: Да, многие не считают необходимым обращаться в юрфирмы за услугами, если есть внутренние юристы, которые должны закрывать все правовые вопросы. К нам приходят зачастую, когда ситуацию уже не исправить.

Для нас активный выход на рынок Украины — это действительно возможность роста, ты прав.

— Ксеня, харе постить сториз (а Ксеня в этот момент запостила сториз о нашем интервью). Ты согласна со всем тем, что Саша сказал про украинский юридический рынок?

К: Я думаю, что клиенты в Украине и Беларуси отличаются условиями, в которых сами работают. Мы в Украине можем гораздо больше для защиты клиента.

— Ксеня, ты хочешь сказать, что в Украине все намного лучше с верховенством права или с защитой права собственности?

К: У нас больше возможностей процессуальных.

— Например.

К: Как минимум, у нас есть оправдательные приговоры. Мы можем активнее работать на досудебной стадии. Адвокат реально может быть полезен клиенту. Хотя, пока не разрешат обжаловать определение суда об обыске, мы не в раю:) (сарказм)

— Напомни, какой у нас там процент оправдосов?

С: в Беларуси — 0,2 процента, только что загуглил. 0,2 процента, Карл :)))

 

SBH Law Offices в Украине

— Пока Ксеня гуглит, какой в Украине процент оправдательных, Саша, снова к тебе: вы ведь не вчера вышли в Украину, верно? Когда вы открылись тут?

С: Мы здесь с середины двухтысячных, но работали в основном на наших белорусских клиентов, вышедших в Украины, давая им допсервис тут, это скорее был небольшой деск.

К: Теперь будем работать с украинскими клиентами активнее.

— С приходом Ксени все изменится, или вы раньше начали трансформацию?

С: Мы начали трансформацию 1,5 года назад, сейчас готовы к активным действиям и продвижению.

— 1,5 года для подготовки трансформации — многовато. Я так понимаю, вы начали искать нового партнера, потому что тоже считали процесс трансформации затянувшимся?

С: Было много разных причин, но мы движемся по плану, изначально мы хотели увеличить пул наших белорусских клиентов, с которыми мы работаем тут, потом подтянули на обслуживание международных и иностранных клиентов, которые работают на оба региона, сейчас готовы к активной работе с местным рынком.

— Т.е. офис работал на прием клиентов от вас, а рейнмейкера по украинским клиентам не было?

С: Да, все верно, надо было набрать критическую массу клиентов с понятного нам рынка для обеспечения работы офиса, сейчас с Ксенией мы рассчитываем на активную работу с клиентами из Украины.

— Кто кого нашел, и как долго длились ваши переговоры с Ксенией?

С: Это было удачным стечением обстоятельств 😃

— Ксеня, ты партнер украинского офиса или глобального SBH Law Offices?

К: Украинского.

— Как происходило твое знакомство с партнерами и с командой, как вы поняли, что друг другу подходите?

К: Возникла та самая “химия”. С ними было приятно вести переговоры. Чувствовалось, что люди отвечают за свои слова:)

— Ты только с партнерами знакома или с командой тоже уже поработала и познакомилась?

К: Да, я знакома и с командой, и с партнёрами. Более того, мне повезло выступить на ежегодном крутом ивенте SBH BBQ — ивент для IT-бизнеса. Говорила, конечно же, о защите бизнеса.

 

— Саша, вы оценивали медийный бренд Ксени? Если да, то насколько для вас был велик удельный вес медийного бренда при принятии решении о приеме?

С: Это было приятным дополнением, не влиявшим на принятие решений.

— Ксеня, чего ты больше всего боялась (или что дольше всего обдумывала) перед тем, как принять предложение?

К: Для меня были важны прозрачные правила игры, понятные и стабильные условия. Хотела присоединиться к такой большой компании, которая давно на рынке. Плюс, это вызов для меня — позиция управляющего партнёра.

— Сколько у вас сейчас юристов в Киеве?

К: К октябрю будет 10.

— А прямо сейчас сколько?

К: 6.

— Какие практики в Киеве есть уже и какие вы запустите теперь?

С: Мы хотим активно развивать направление, в котором сильна Ксения, — защита бизнеса, мы будем развивать продукты и услуги для ИТ компаний, а также международный коммерческий арбитраж, корпоративная (M&A и привлечение инвестиций и финансирования, венчур) — все то, в чем мы сильны в Беларуси.

— Кого считаете своими прямыми конкурентами?

Давай поговорим об этом через 2 года, когда мы вырастем для конкуренции на этом рынке )

— Хорошо. Закину встречу в календарь.

К: Мы тебя сами найдем.

— Не боитесь, что, трансформировав офис из украинского деска (прикольно звучит) в полноценный офис, вы потеряете рефералы от украинских коллег, потому что они будут видеть в вас конкурентов?

С: Ты не поверишь, но рефералов от украинских коллег мы итак получали раз в два года :))) мы замечали, что наши украинские коллеги зачастую самостоятельно консультировали по белорусскому праву и сопровождали проекты у нас )))

— Вот жлобы)) Видно, сами разбирались с законодательством РБ, негодяи.

С: Зато от эльфов мы теперь получаем рефералы в Украину. Эльфов ))) прикольно исправил — ильфов.

— Ксеня, можешь назвать 5 отличий между тем, как работает внутренняя структура SBH и как работал Юскутум? — подходы к клиентской работе, управление, какие-то видимые и мелкие, но важные особенности.

К: У SBH есть свой внутренний юрист, который решает все внутренние вопросы фирмы. Абсолютно логичное решение, но в Украине этим чаще нагружают профильные практики. SBH работает полностью в белом поле — зарплаты, оплаты по безналу, компенсация переработанных часов. Продуманная внутренняя финансовая политика и планирование. Биллинг включает в себя не только время для клиента, но и эффективное время юриста.

— Юскутум был морально готов к тому, что ты уйдешь, как думаешь?

К: Ты же пригласишь Артема и Диму и спросишь их, верно?:)

— Даже тегну, если ответишь.

К: Ты мне года 2 назад писал, что уйду. Нострадамус:)

(Проверил переписку, действительно говорил).

— Ксения, ты пришла одна или с клиентами и людьми?

К: Одна.

— Подписали ли меморандум с Юскутумом? В релизе Юскутума было написано, что вы в процессе подписания.

С: В процессе.

— Зачем вам меморандум, ведь судя по тому, что Саша выше написал, вы прямые конкуренты?

С: У нас есть практики, которые не пересекаются и могут дополнять друг друга.

— Какие? 1–2 самых очевидных можешь назвать?

С: Аудит, MBA, например, у нас — международный коммерческий арбитраж.

— Какой срок вы определили для того, чтобы оценить эффективность “трансформированного” киевского офиса? В смысле, когда вы сядете оценивать работу Ксени, и какие будут ключевые критерии?

С: У нас есть 5-летнее видение, бюджет и цели на 1,5 года, первый срез технический по итогам этого года, первая оценка — по итогам 2020.

— Анонимный партнер из РБ интересуется: “какое ваше конкурентное преимущество в Украине, которое вы хотите реализовать для достижения успеха?”.

С: Абсолютно прозрачный подход и работа в белую, неангажированность, внутренние бизнес-процессы и бэк-офис, использование сильных практик и наработок Минского офиса в арбитраже и ИТ, опыт Ксении в сфере защиты бизнеса.

— Я спрашивал “анонимных партнеров”, не хотят ли они вскрыть имя. Но оба сказали почти одно и то же “в РБ не принято разговаривать между юркомпаниями”. А почему так, вы не доверяете друг другу?

С: Мы открыты к любому общению.

— А почему смайлик не поставил?

С: Это правда — смайлик для тебя 😃

— Последний вопрос. В какой стране откроете следующий офис и когда?

С: У нас есть планы развития в других странах — обещаю, что ты узнаешь об этом первым.

УПДАТЕ: Ксения Проконова ушла из SBH Law Offices и запилила собственную юридическую фирму. Вот тут читайте, а –