Приходько та Партнери стабільно публікують нові вакансії у нашій Службі розшуку юристів. Багато для кого у нашій мертвій спільноті це єдине, чим вони відомі. Ми вирішили заповнити цю прикру інформаційну прогалину та витягли на розмову СЕО фірми Анатолія Перепельченко і розпитали його про фірму й, зокрема, про те, як і скільки вони із такою армією юристів заробляють (але цю цукерку ми не розгорнули) та що нового вони збираються запропонувати ринку на противагу мастодонтам (цю цукерку ми розгорнули: сайт, CRM і соцмережі).

Приходько та Партнери: 52 юристи і три тренди — Анатолій Перепельченко (у центрі)

Розкажи про свій бекграунд і як ти потрапив у компанію Приходько та Партнери

Я почав свій трудовий шлях з управління державної реєстрації Головного територіальне управління юстиції у місті Києві, ще навчаючись на магістратурі. Пропрацював там чотири роки, потім у 2017 доля познайомила мене з Андрієм Приходь. Тоді ж, у 2017 Андрій заснував компанію. За два тижні після офіційної реєстрації до компанії приєднався я.

Приходько та партнери це мій перший досвід у комерції. Я прийшов сюди помічником адвоката, помічником Андрія. Зростав як спеціаліст, навчався, оскільки я прийшов в компанію як тільки вона відкрилась (нас було на старті троє, я, Андрій і маркетолог). Я зростав одразу як «права рука».

З помічника я виріс до повноцінного юриста, отримав адвокатське посвідчення, згодом очолив практику корпоративного права, практику нерухомості та будівництва, тимчасово очолював практику податкового права. Потім став заступником керуючого партнера (Андрія). Весь цей шлях карʼєрними сходами я рухався поетапно, отримуючи керівний досвід поруч з Андрієм.

Але ж ти вказаний у Лінкедіні як співзасновник фірми

Після того, як я став заступником Андрія, він заснував ще один проєкт (платформу Консультант — уточнення від редактора) і все більше часу почав приділяти новому проєкту. Я натомість все більше процесів в компанії регулював самостійно. Потім відбувся ковід, на той час роздуми про подальшу долю компанії ми вже проговорювали спільно. Потім почалось повномасштабне вторгнення. Ми зупинили роботу компанії на 4 місяці, і коли відновили у червні 2022 Андрій повністю пішов у інший проєкт, а я повноцінно очолив компанію і зайняв позицію СЕО.

Співзасновником я став нещодавно, коли ми зареєстрували адвокатське обʼєднання. Це як ще один крок у моєму карʼєрному зростанні. Наразі я повноцінно й одноособово керую компанією.

З Андрієм дружимо і певні глобальні рішення приймаємо спільно. Він засновник компанії і, звісно, впливає на деякі рішення та має останнє слово при їх прийнятті, якщо вони стратегічні. Також спільно приймаємо певні фінансові рішення.

Як у вас з Андрієм розподілені частки у фірмі і як у вас розподілене управління практиками?

Частки розподілені 80/20, це видно з відкритих джерел. Структура управління наступна:

Помічники юриста / адвоката
Молодші юристи
Юристи
Старші юристи
Адвокати
Керівники практик
СЕО

Також є консалтингове крило. Там структура така сама, тільки замість юристів — грант менеджери.

А скільки у вас усього практик і які з них генерують вам найбільше доходу зараз?

Всього 12 сформованих практик на сьогодні. Генерують найбільше доходу сімейне, кримінальне, міграційне. Військове право ділить 3 місце.

У кожній практиці є така окрема пірамідка від молодшого юриста до керівника практики, яку ти описав, чи люди працюють у кількох практиках?

У кожній. Немає юристів, які одночасно працюють у декількох напрямках, всі спеціалізовані. Є одна, мультипрактика — це практика цивільного та господарського права. Чому мульти — тому, що охоплює декілька напрямків і індустрій: адміністративне, митне, захист честі і гідності, інтелектуальна власність, судовий супровід, трудове право. Але в цій практиці юристи також здебільшого сегментовані й не охоплюють більше, ніж два напрямки.

Скільки у вас зараз працює юристів?

Всього в команді зараз 68 людей. Саме Юристів з них — 52.

Потужно. Ці всі юристи працюють на фултайм на вас?

Так. У нас виключно фултайм зайнятість.

У 2023 році ви заробили орієнтовно 12 мільйонів гривень (це два АБ; АО я не рахую, бо воно нещодавно зареєстроване). Отже, на одному юристові ви на місяць заробляли у середньому 17к гривень. У вас є якісь доходи, які ви не показуєте у звітності, чи ви вмієте заробляти на такій низькій маржі?

Не маю під рукою фінансових показників за минулий рік, щоб підтвердити або спростувати цю цифру. Ми вміємо заробляти із низькою маржою за рахунок масовості послуги й також працюємо з більш високими чеками.

Розкажи, як саме ви заробляєте при тому, що ваш дохід на юриста усього 500 доларів на місяць) Який у вас blended rate та середня зарплата для мідла і сініара?

Ми обрали політику нерозголошення таких даних, це комерційна таємниця. Якщо можемо не розгортати цукерку по фінансам, то давай перейдемо до наступного пулу питань.

Поки не ясно, чи під обгорткою саме цукерка. Але ок, рухаймося далі. Ви маєте 12 керівників практик: який досвід мають ці юристи, я ж так розумію, ця позиція більш доросла, ніж старший юрист?

Якби не цукерка, по розміру колектив би був значно меншим )

Наразі керівників 9. Не рахуючи керівника відділу продажів. 2 практики знаходяться у пошуку свого керівника, але мають юристів і працюють. І одна практика, це практика медичного права, також шукає свого керівника, але її тимчасово очолює керівник практики цивільного та господарського права, оскільки має відповідний досвід.

Керівник практик — це найвища посада в компанії перед СЕО, поки що так. Ці люди мають фаховий досвід по тим напрямкам, який очолюють, деякі з них працювали тільки в комерції, деякі займали посади на державній службі та прийшли до нас, деякі мали досвід і в комерції, і на державній службі.

У 2021 році ви запустили маркетплейс Консультант. Розкажи про ідею: цей проєкт повʼязаний із фірмою і, якщо так, то як саме побудована взаємодія, чи це суто окремий проєкт, до якого ти не маєш відношення?

Це окремий проєкт, Андрій пропонував мені долучитись, але я відмовився. Компанія Приходько та партнери, звісно, як старший брат, є партнерською для консультанта, ми допомагаємо один одному медійно, долучаємось до деяких їх активностей, а вони — до наших. Для прикладу, я виступав спікером на їх мітапі. Тобто, взаємодія виключно медійна.

Я сподівався, що у вас є синергія. Мені виглядає доволі логічним, коли фірма запускає платформу: фірма отримує найкращі замовлення, а решту замовлень віддає підрядникам, отримуючи за це комісію. Але ні, то ні. Розкажи про те, як ви бачите себе: хто ваші прямі конкуренти, на якому саме ринку ви працюєте. Можливо, є фірма, або кілька фірм, на які ви орієнтуєтеся?

Я бачу компанію як мастодонта на ринку, але рухатись і рухатись ще до цього статусу, звичайно. Хочу охопити і b2c сектори, і b2b, і надавати комплекс юридичних, бухгалтерських та консалтингових послуг нашим клієнтам. Наразі b2c працює і це наш фундамент, b2b активно будується.

Прямі конкуренти ті, хто обслуговує b2c сектор, звичайно. Наш ринок це b2c сегмент. Але я зараз активно розбудовую b2b.

Ми орієнтуємось на ті компанії які активні в мережі і публічні, ми 24/7 за ними слідкуємо, слідкуємо за їх активностями, де вони себе позиціонують, як вони це роблять, що вони постять у соцмережах, який контент роблять для клієнтів. Базово — у мене свій креативний цех, але ми також багато чого взяли й багато чому навчились у конкурентів.

Я за те, щоб не називати їх конкурентами, я за партнерство і залюбки ділюся досвідом. Тому дякую їм за відкритість. Називати не буду, а то ще в ЧС додадуть))))

Але я впевнено можу назвати нас тими, хто впроваджує тренди на публічному просторі юрфірм. Звичайно у не класичному просторі.

Можеш назвати 2-3 тренди, які ви впровадили?

Формат і спосіб ведення сайту. Власна, самописна CRM. Формат і спосіб ведення соціальних мереж.

Що саме у вашому сайті особливого? Що саме у ваші самописній CRM зроблено інакше, ніж у інших продуктах на ринку (які модулі ви маєте)? Можеш назвати кілька відмінностей між вами і, скажімо, Міллерами (або візьми будь-яку іншу компанію, яка активна у соцмережах)?

Сайт особливий його наповненістю і кількістю контенту, набором SEO інструментів для органічного просування у гугл видачі.Наша CRM система унікальна тим, що дублює умовний блокнот (щоденник) юриста, в ній є все необхідне і нічого зайвого, задача, коментарі по ній, хід виконання задачі, статус, документи по задачі, для прикладу. Ми тестили ряд готових рішень, всі не підійшли, тому що мають купу зайвого функціоналу, який неможливо прибрати, якщо ми його не юзаємо.

Порівнювати точно не буду ні з ким. Ми активні там контентом, тобто у нас регулярний контент план, ми показуємо успішні кейси, цікаві статті профільні, лайфстайл компанії, корисні відео та рілси, розміщуємо обʼяви (про відкриті вакансії для прикладу), також ми віддаємо багато корисностей клієнтам безоплатно, це відповіді на їх питання, чек-листи певних адміністративних послуг, у яких детально розписано алгоритм дій з посиланнями на нпа, також ведемо новинний тг канал, там нагадуємо людям про важливі зміни в законодавстві і про те, які закони вступають в силу і що зміниться для звичайних людей.

Загалом по соцмережах ми ведемо інстаграм (декілька сторінок), тікток, ютуб канал, тг канал (2 шт), фб сторінку, лінкедін (2 шт).

От. Чому назвав це трендами — тому що бачу колег, які копіюють.

Але читачі мають повірити тобі на слово, бо ти не скажеш, хто саме копіює, так?

Не можу звичайно сказати, я в жодному разі не хочу топити колег, тим паче що оригінал бачать всі все одно))) вони ж не зізнаються що копіюють, може вийти шкандаль А мені все одно, хай копіюють, і часу на розборки немає.

B2C у юридичних послугах для мене завжди було незрозумілим і складним. Як саме у вас зʼявляються нові клієнти: які канали залучення клієнтів ви використовуєте, чого більше in-bound чи out-bound, яка середня вартість ліда і який середній чек від клієнта?

Ми тут як риба у воді, нічого складного не бачу. Фізичним особам звичайно також потрібна юридична допомога і наша експертиза. Ми отримуємо клієнтів здебільшого посередництвом реклами. Звичайно, є «сарафанне радіо», є рекомендації, є клієнти завдяки знайомствам, є клієнти серед друзів і знайомих, але основна маса — це клієнти з реклами.

Вартість Ліда складно сказати, оскільки в кожній практиці свої послуги і відповідно своя аудиторія. Скажу так, найменша вартість Ліда це ~50 центів Найбільша була ~75 умовних.

Реклама де саме?

Контекстна реклама здебільшого (гугл). Також таргет (фб і інст). Більше звичайно аутбаунт, це пряма реклама на того, хто потребує послуги. Інбаунт — це наші активності в соцмережах та в публічному просторі, ЗМІ.

Передостаннє питання. Ваші вакансії не дуже тепло приймають у Службі розшуку юристів. Як ти гадаєш, чому так і чому, на твою думку, юрист має обрати піти працювати до вас, а не у Міллери, Арцінгер чи АМК (це останні вакансії у Службі).

Я питав в коментарях під однією вакансію чому дизлайків купа, Хтось з активних користувачів каналу відповів, що то традиція, і його відповідь ще набрала кілька лайків здається. Базово, думаю, що це саме ця історія, оскільки ми маємо юристів які прийшли зі Служби розшуку та успішно працюють в команді, дехто навіть підвищення отримав вже.

Я думаю що ті, хто ставить дизлайк не через тренди каналу — зовсім нас не знають і керуються якимись чутками та плітками, які також пускають ті, хто не знає реальності, але це здогадки, обʼєктивних причин я відверто не бачу

Я поважаю колег, не буду казати чому до нас, а не саме до них.

Ми відкриваємо двері для зірок, які тут працюють, мої юристи активно зʼявляються у ЗМІ, компанія робить все можливе, щоб їх там просувати. Мої юристи активні в соцмережах посередництвом корпоративних сторінок у мережі. Мої юристи зростають разом з компанією, тому що долучаються в деяких випадках до формування конʼюнктури розвитку деяких процесів в компанії. Мої юристи мають прозорі перспективи карʼєрного зростання, яке не розтягується на роки. Мої юристи втілюють в реальність свої мрії, працюючи у Приходько та партнери, а також невпинно підвищують свою експертизу. Також мої юристи мають вільний доступ до розвитку бізнесових якостей, оскільки в деяких процесах вони більше самостійні, а також мають доступ до особистого спілкування з клієнтами, самостійного консультування та прийняття рішень.

На сам кінець я хочу запитати у тебе про практику військового права: які послуги ви тут надаєте і кому. І як ти бачиш конкуренцію на цьому ринку для юристів та куди, на твою думку, рухається цей ринок у грошах та у послугах?

Ми надаємо широкий спектр. Можна розділити ґрунтовно на дві категорії: послуги для військовослужбовців та послуги для військовозобовʼязаних.

Також є b2b послуги на кшталт ведення військового обліку на підприємстві.

Весь пул послуг для всіх цих категорій ми надаємо, від супроводу у переведенні між військовими частинами або звільненнями з військової служби до супроводів отримання відстрочок.

Конкуренцію на цьому ринку нам потихеньку підкидає держава, автоматизовуючи деякі процеси у військових (в глобально це, звичайно, добре). Значну конкуренцію дають молоді юридичні компанії, які відкривають свої двері саме сьогодні та перша їх практика це військове право, як у нашому 2017 першою практикою для більшості було корпоративне право.

На мою думку, цей ринок рухається помірно з тим, як і хід бойових дій і розвиток з цим повʼязаних процесів у країні. Для прикладу зараз маємо спад попиту. Якщо, наприклад, приймуть нормативку по мобілізації молоді — буде бум, відповідно, і грошей на цьому ринку стане більше, і попиту. Якщо, дай Бог, все буде йти до перемоги в тому виді як зараз, або буде згасати, то попит піде вниз, грошей буде ставати все менше і цей пузир лопне, залишивши після себе напівпослуги по типу перерахунку військових пенсій.

Тому всім молодим компаніям, які зараз на цьому бумі відкривають свої двері, я порадив би як можна скоріше розширити експертизу і почати заявляти про себе в інших напрямках діяльності.

Діма Гадомський