Александр Кузнецов, Армада – о колабе с Черняком

Александр Кузнецов Армада Иллюстрация Кати Цибере

Армада – юридическая фирма из Николаева с 22 юристами на борту – заработала в 2019 году больше 2М долларов, а известной стала благодаря интеграции с блогером Евгением Черняком. Управляющий партнер Александр Кузнецов дал мертвым юристам интервью по этому поводу.

Александр Кузнецов Армада
Иллюстрация Кати Цибере

Сперва небольшая предыстория

Две недели назад вышло интервью Александра Кузнецова у украинского блогера Евгения Черняка (линк есть ниже). В чатике мертвых юристов мы это интервью качественно и надменно обсудили. А оказалось, что команда Армады искренне любит наш канал Мертвых юристов, о чем ребята честно признались в интервью. Потому чтобы восстановить балланс в вселенной и не чувствовать своего мудацтва, мы записали с Александром свое интервью.

— Первый вопрос. Кто и когда основал компанию?

В августе 2016-го сел самостоятельно в субарендованном кабинете 30 кв. м. с отцом друга, который делает деревянные калитки и экспортирует их в Англию. В апреле 2017-го — ОООшка и первые сотрудники.

— Так, ты стартовал один в 2017 году. Сколько у тебя теперь людей, сколько из них партнеров, сколько юристов?

Да, апрель 17-го. Сейчас 32 человека. 22 юрика, 2 бухгалтера, 3 сейлза, маркетолог, СММщик, секретарь, офис-менеджер, специалист по тендерам. Из них 2 соуправляющих партнера, 6 партнеров практик.

— Соуправляющих партнера, это как? У вас, как и у Астерс, совет партнеров управляет?

Да. Есть пул вопросов, которые решаем втроем. Открытие филиалов, бюджет и пр.

— Какие ваши основные практики?

Налоговая, антимонопольное и конкурентное, ИТ, АПК, судебка, морское, корпоративное и хозяйственное.

— Среди функций там выше ты не назвал финансиста. Вы финансы аутсорсите?

Нет. Это пока для нас дорого. Закрываю я с главбухом. Базовых компетенций хватает.

— А какой удельный вес перечисленных практик в доходе? В смысле, какая практика больше зарабатывает, какая — меньше?

У нас юг Украины — это АПК. Она, как бы нам ни хотелось минимизировать ее значение, на фоне роста остальных — “градообразующая”. Конкурентно наименее крепкая.

— АПК — это скорее индустрия, чем практика. Какие именно юридические практики у вас сильны? Я уже понял, что конкуренция и антитраст не в лидерах))

Налоговая, ИТ, судебка.

— Кто ваши основные конкуренты? Кто конкуренты глобально, и кто конкуренты по практикам? Ну и да, по регионам тоже интересно. Я не знаю ни одной херсонской юрфирмы, к примеру. Аналогично с Николаевом. С кем вы там конкурируете, расскажи?

Тут такая история, что в Николаеве и Херсоне (наверное, как и в остальных немиллионниках) типичная компания — это 3–4 чел. бывших конторских-прокурорских. И как таковой конкуренции, в классическом понимании, действительно нет. Я бы тезисно отметил пару крепких на локальном уровне компаний, но опять же, это не та конкуренция, о которой ты скорее всего спрашиваешь.

Николаев: Магистр Аргумент ЮФ Мошкаренка.

Херсон: АО Жованник и партнеры.

Одесса: есть много хороших компаний — Интерлигал Доминанта.

Фото из архива Александра Кузнецова

— А у вас нет прокурорских в штате?

Нет.

— Кто для тебя юрфирма — пример для подражания?

Собирательный образ. По структуре — Asters. Бренд и айдентика — Aequo. По нативности и проработке своей ЦА— Axon Partners.

— Реестр говорит, что в 2018 году вы заработали 445 тысяч гривен. Это сравнимо с тем, что вы реально зарабатываете, или сильно меньше?

Меньше. Есть 4 связанных ФОПа, которых мы вылимичиваем, и адвокаты как самозанятые лица.

— Было бы круто, если бы ты сказал, сколько вы заработали в 2019 году.

Давай я обозначу диапазон, так будет корректней.

— Да, норм. Больше 2 миллионов?

2,2–2,5$.

— В какой последовательности вы открывали офисы в других городах, и какая была цель их появления — вы шли в первую очередь за бизнесом клиента или за новыми рынками?

Николаев, Одесса, Херсон, Киев. Шли на новые рынки. Тендерные закупки давали клиентов из других регионов. Те, которые были, частично закрывали первоначальные расходы.

— А какая у вас стратегия выхода на новые рынки — поиск сильного локального партнера, или вы рассчитываете на силу собственного бренда?

Поиск партнеров + рекрутинг в команду. На уровне Одессы и Херсона этого достаточно.

— Это должен быть партнер с сильным личным брендом или просто хороший юрист? Назови 5 компетенций для вашего потенциального партнера.

Это должен быть менеджер, который может закрывать сделки и выполнять представительскую функцию. Командный игрок, сильный переговорщик, самоорганизованный, клиентоориентированный. Еще одну — да? Пусть будет адекватный)

— У вас есть только ООО, я правильно понимаю? Как вы работаете в судебке без АО?

12 адвокатов.

— Но без АО. Почему?

Слушай, если честно, то нет конкретного ответа. Просто так сложилось. У нас несется, и мы каждый раз говорим себе, мол, надо…надо…надо.

Александр Кузнецов

Юридический рынок

— Пару вопросов про юридический рынок. Что тебя больше всего напрягает в юридическом рынке? Я имею в виду рынок Украины.

Местечковость.

— Что ты имеешь в виду?

Мне, как человеку, который родился и вырос в Николаеве, очень быстро перестало быть интересно конкурировать в этом городе. Я пересудился во всех возможных и невозможных судах. Понял, что это лимит. Потом была Одесса. Это прекрасный город, вопросов нет. Но там тоже есть своя емкость рынка. Сейчас Киев. Хочется Голливуда, но его нет. Наверное.

Еще мне не нравится топорность и дебилизм системы. Длинный цикл сделки в б2б, откровенный демпинг, отсутствие инфраструктуры.

— Интересно)) В какой юрисдикции ты хотел бы работать?

Штаты.

— Про демпинг: по какой почасовой ставке вы работаете?

Хороший вопрос)

— То есть, другие вопросы — говно? )

Не то шо))) Просто этот классный. Ты сильно удивишься, если я скажу, что в Николаеве и Херсоне юристы не берут почасовку. Исключение — работа с нерезами. Для Одессы прайс часа нашего специалиста колеблется в 100–120$.

— Таааак, как вы тогда формируете гонорар? Или давай иначе. Сколько у вас будет стоить сделать корпоративный договор для украинского ООО? И сколько будет стоить одна инстанция в суде по взысканию долга, скажем, в 1 миллион гривен?

Мы с привязкой к часам. Но конкуренты “на глазок”. Мы же сейчас про демпинг, верно? Вот и получается, что условная компания называет прайсы, по которым студенты работать не будут. Судебка по взысканию дебиторки — от 1000 у.е. первая + 5% от взысканной суммы. Договор — от 300$.

— Судебка у вас одна из самых доходных. При этом вы берете 1К за одну инстанцию. Выходит, чтобы заработать на судебке, скажем, 1М долларов в год, вам нужно провести 1000 процессов. т.е. 3 процесса в день. У вас реально столько судебной работы?

Индустрия АПК самая доходная. Там абонентское юридическое обслуживание, которое бюджетообразующее.

— Ясно. Вернемся к рынку. Почему ты думаешь, что можешь потеснить киевские фирмы?

Зарплатный фонд николаевского хедофиса дешевле, а соответственно маржинальность на линейных продуктах выше. Мы — клиентоориентированные. Нам не в западло приехать к клиенту.

— Среди того, что тебя раздражает на юридическом рынке, ты не упомянул взятки и решалово. Как ты отоносишься к этим явлениям?

Да, это сильно мешает. Резко негативно. У нас практически нет бывших сотрудников “системы”. Натоптанных троп и передастов нет. Поэтому приходится конкурировать в том числе и с теми, кто работает исключительно так.

— Приходилось ли?

На минимальных административных ступенях, чтобы ускорить какой-то процесс. За судебные решения, разрешительную документацию, снятие, назначение и т.п. — нет.

— Эээээ, погоди, не с этого ли коррупция начинается? Сперва дал 500 гривен регистратору, а потом пошло-поехало.

500 гривен? Нет таких цен. Балуете вы их.

— А какие ценники?

Если серьезно. То я могу вспомнить какие-то единичные случаи, и это не носит массовый характер. Я такой человек, который на права ходил сам сдавать)) ходил, ходил, пока не сдал.

Маркетинг и биздев

— Вас нет ни в международных, ни в национальных рейтингах. Почему?

Мы туда стремимся. Планомерно стараемся подходить к каждому клиентскому запросу, как к потенциальной строчке в резюме компании. Очевидно, что пока прошло не так много времени, чтобы туда ворваться. Надеюсь по итогам этого года получится. Это как сайт. Должен обрасти уровнем траста, чтобы начать высоко индексироваться.

— Вы подавались в рейтинги, но не попали, или не подавались, но готовитесь?

Да. В прошлом году. До этого не подавались.

— В этом году в какие рейтинги ты хотел бы попасть и в какие практики?

Лиги, Юрпрактики. Есть лучшая региональная компания (та, офис которой находится не в Киеве, Харькове, Одессе, Львове, Днепре). Есть прорыв года или как-то так он у ЮП называется. Комплексно юридическое у Лиги.

— На какое место в общем топ-50 ты хотел бы попасть? И в каких практиках, которые рейтингует ЮП, ты видишь Армаду?

ТОП-30. Налоговая, ИТ.

— В этом году в шортлист прорыва года вы не попали. Мне жаль, если ты узнал это от меня ))

Этот год с прицелом на 21-й. Я же про итоги 20-го года.

— Расскажи про телефонные продажи. Как это работает? Ваши люди просто обзванивают людей в холодную?

В том числе. Есть база, которая формируется после проведенных семинаров. Их мы “догоняем”. Там много касаний.

— Сколько семинаров в месяц вы проводите?

В докарантинное время — 4–5. В декабре 19-го было 16 или 18, что-то такое. Там неслось плотно.

— Какой процент посетителей семинаров конвертируются в клиента?

Очень высокая конверсия. Так или иначе сработать получается практически со всеми. Если скажу, что выше 80, не промахнусь.

— И какой средний чек у вас?

Абонентское обслуживание — 18К гривен.

— Сколько у вас клиентов на абонке?

190.

— Сколько часов в месяц выбирает каждый клиент?

20–30.

— Как я понял из интервью с Черняком, телефонные продажи — это больше половины ваших заказов. Какие остальные каналы?

Е-мейл маркетинг, семинары, смм, сеть рекомендаций.

— Кто придумал сделать интеграцию с Черняком? И почему именно с ним?

У меня бомбануло после интервью с Портновым. Я написал Евгению, он ответил, созвонились, потом еще раз и еще раз, и еще раз, договорились, сняли.

— В каком смысле, бомбануло?

Ну в прямом. Я не услышал ничего ценного для себя. Бутиковый юрист, который закрывает вопросы за оверпрайс.

— Сколько стоила интеграция с ним?

Чувак, это самый задаваемый вопрос за последнюю неделю у меня. Она для нас не стоила ничего. Командировочные и обед в Заставе по пути Николаев-Киев.

— Интересно. Почему, как ты думаешь, Черняк согласился на интервью?

Я много думал над этим. Честно, затрудняюсь сказать. При первом разговоре он сказал, что мы попали в 1% вероятности, т.к. им нужен был человек из операционки и именно из региона.

— Как оцениваешь результаты интеграции?

Блин, тяжело сказать сразу. Много запросов. Возможность поработать в т.ч. с его структурой. С другой стороны, есть хейт и он для меня абсолютно понятен. Я себе тоже немного иначе это представлял. Еще не прошло время, чтобы я давал однозначные оценки.

— А что именно ты себе не так представлял?

Буквально все. Я не могу многое комментировать. Я просто скажу, что это для нас это была уникальная возможность, которой мы воспользовались так, как получилось.

О тебе

— Как ты основывал компанию, помнишь? Почему решил создать компанию, а не работать юристом и опыта набраться сперва?

Я набрался опыта. Я практикующий юрист с 2011 года. У меня есть ряд “почему”:

  1. Я не понимал, куда стремится компания, в которой я работал. Это потрясающие люди, с которыми я смог сохранить хорошие отношения. Но мне непонятно было, что дальше. Какие цели. Тупо больше клиентов? А дальше?
  2. Я был младшим сотрудником. И как бы круто я ни работал, я был все равно младшим.
  3. Компания не была публичной. Мне хотелось обратно.
  4. Финансовая составляющая.

— Где ты практиковал до 2017 года?

Частная юридическая фирма из 5 юристов на тот момент.

— С 2011 года, это значит, что тебе сейчас 30 лет?

Верно. Через 1,5 месяца. Я начал работать на 5 курсе.

— Если через 1,5 месяца, значит вопрос точно мимо. Тем не менее, один из мертвых юристов просил спросить — это твое резюме?

Наверное. Я, признаться честно, хз как оно там болтается и обновляется!!!)))) Еще и 2 года назад. ОМГ.

— Тааак. Расскажи тогда, что случилось в феврале 2018 года? Ты ведь компанию создал в 2017.

Вот, честное слово, без малейшего понятия))

— А какого года это резюме, можешь припомнить, если не 2018?

Я думаю, что я искал работу году в 2010–11. Подработку скорее всего, параллельно с учебой. Я вообще не искал работу никогда.

— С кем ты советовался перед тем, как стартовать свою юридическую фирму?

Так получилось, что после собеседования в областное управление юстиции, ехал в транспорте домой и встретил одногруппника, который ехал с собеседования в юр. компанию, которая как раз искала младшее звено. Он предложил прособеседоваться и мне. У меня как раз были все документы. Я подумал вай нот. Зашел туда с улицы. Там было еще пару чуваков. Я прособеседовался и меня пригласили на стажировку. Так я там и задержался до 2016 года.

— Что это была за фирма?

ООО “Правовой консалтинг “ЛЕКС”.

— Так, и кто помогал тебе принять решение бросить юрфирму и стартовать бизнес?

С отцом. Я смотрел много видео об успешном успехе и проникся идеей предпринимательства.

— Ну да, так все топовые предприниматели делают. Ты за три года построил с нуля фирму, которая зарабатывает больше 2М долларов. Больше, чем, скажем, Ader Haber, или там Лавринович и партнеры. Ты превзошел свои ожидания 2017 года или на уровне?

Я не исчерпал свои амбиции. Я был уверен, что сильно хреново не будет, но и о чем-то большем мечтал с осторожностью.

— Что почувствовал, когда увидел, как вас стебут в чате Мертвых после выхода интервью у Черняка?

Я был на рыбалке и употреблял алкоголь с друзьями. Прочитать решил уже после того, как ты мне написал.

— Но все равно, какие мысли были после того, как прочел тред?

Если без бравады. Любой хейт, он не приятен. Я не сильно могу не пропускать через себя. Но и трагедии я не делал. Я бы, наверное, реагировал так же.